🧨 Introduction
Dans la majorité des entreprises de distribution alimentaire, entre 2 et 5 points de marge sont perdus chaque année… sans que les dirigeants en aient réellement conscience.
Pas à cause du marché.
Pas Ă cause de la concurrence.
👉 Mais à cause de dysfonctionnements internes invisibles.
Ces pertes ne sont généralement pas identifiées dans les reportings classiques. Elles sont diffuses, opérationnelles, et souvent considérées comme “normales”.
Pourtant, leur impact est considérable.
💸 Un manque à gagner massif… et souvent sous-estimé
Prenons un exemple simple :
- Une entreprise réalisant 10M€ de chiffre d’affaires
- Avec une perte de marge de seulement 3%
👉 Cela représente 300 000 € de marge perdue chaque année
Et dans certains cas, ce chiffre peut monter à 500 000 € voire plus.
🔍 Les 5 sources principales de perte de marge
1. ❌ Un pricing mal maîtrisé
C’est l’un des premiers leviers de perte.
Dans beaucoup d’entreprises :
- les tarifs sont historiques
- les remises ne sont pas pilotées
- les écarts de prix entre clients sont incohérents
👉 Résultat :
- certains clients sont peu ou pas rentables
- la marge se dégrade sans être visible
2. ❌ Des tournées de livraison inefficaces
La logistique est souvent sous-optimisée :
- kilomètres inutiles
- tournées déséquilibrées
- créneaux clients mal organisés
👉 Ce qui entraîne :
- surcoûts carburant
- perte de productivité
- baisse de rentabilité globale
3. ❌ Une force commerciale orientée chiffre d’affaires… pas rentabilité
Les équipes commerciales sont souvent pilotées sur le volume :
- focus sur le CA
- peu de suivi de la marge
- absence d’objectifs de rentabilité
👉 Conséquence :
- des ventes non rentables
- des efforts mal orientés
- des clients peu travaillés en profondeur
4. ❌ Des pertes opérationnelles invisibles
Dans les entrepĂ´ts et les flux :
- erreurs de préparation
- casse produit
- surstocks ou ruptures
👉 Ces pertes sont rarement mesurées précisément… mais elles pèsent lourd.
5. ❌ Un manque de pilotage global
Enfin, le problème le plus structurant :
- peu de KPI pertinents
- pas de suivi régulier de la performance
- décisions prises à l’intuition
👉 Résultat :
- les dérives s’installent
- les problèmes s’accumulent
- la marge s’érode progressivement
🛠️ La bonne nouvelle : ces pertes ne sont pas une fatalité
Contrairement Ă ce que beaucoup pensent, ces pertes ne sont pas structurelles.
👉 Elles peuvent être identifiées rapidement
👉 Et surtout corrigées en quelques mois
À condition d’avoir :
- une analyse terrain
- une vision globale
- une mise en œuvre opérationnelle
🚀 Ce qui fait la différence
Dans les entreprises que j’accompagne, les gains viennent rarement d’une seule action.
👉 Ils viennent de la combinaison de plusieurs leviers :
- optimisation du pricing
- réorganisation des tournées
- pilotage commercial par la marge
- amélioration des process opérationnels
👉 Avec un objectif simple :
🔥 améliorer durablement la rentabilité
🎯 Conclusion
Si vous êtes dirigeant d’une entreprise de distribution alimentaire, il est très probable qu’une partie de ces pertes existe dans votre organisation.
Pas par manque de compétence.
Mais parce que ces sujets sont rarement traités de manière globale et opérationnelle.
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